Команда подписки Газпромбонус (бывш. «Огонь») работала над корпоративной версией подписки для малого и среднего бизнеса. Идея заключалась в том, чтобы компании могли предложить сотрудникам скидки и сервисы как часть социального пакета.

Перед разработкой нужно было понять: что ценно для сотрудников, кто принимает решение о покупке и за что компания готова платить.

Исследование показало, что первоначальное предположение об оплате подписки за всех сотрудников вперед не соответствует ожиданиям потенциальных клиентов.

Где была возможность роста

Подписка уже предлагала услуги и скидки частным пользователям. Корпоративный формат открывал возможность работать с новой аудиторией: компаниями, которые хотят предложить сотрудникам дополнительные льготы.

Но у такого продукта два участника с разными задачами. Сотруднику нужны полезные предложения, а работодателю — понятная стоимость и простой способ предоставить доступ.

Что я сделала

Изучила конкурентов. Я встречалась с поставщиками похожих сервисов как потенциальный клиент: выясняла цены, состав предложений и технические возможности.

Поговорила с сотрудниками компаний. Исследовала, какие категории льгот для них наиболее интересны. На первом плане оказались ощутимые скидки на продукты, медицину и товары повседневного спроса.

Изучила, как компании принимают решение. Мы исследовали потребности HR-специалистов и руководителей: как они формируют социальный пакет, планируют бюджет и выбирают сервисы для сотрудников.

Проверила модель оплаты. Предположение, что компании готовы оплатить подписку авансом за всех сотрудников, не подтвердилось. В исследовании руководители предпочитали платить за тех, кто действительно пользуется сервисом.

Подготовила решение к реализации. Я рассчитала и защитила финансовый кейс, сформулировала требования, протестировала с командой несколько вариантов дизайна и передала задачи в разработку. Также участвовала в тестировании и приемке решения.

Что получилось

• Определили целевую аудиторию корпоративной версии: малый и средний бизнес.
• Выяснили, какие предложения наиболее интересны сотрудникам.
• Узнали, что HR-специалистам важно предоставлять доступ без ручной работы. Для этого предусмотрели авторизацию по корпоративной почте.
• Проверили предположения о покупке и выяснили предпочтение потенциальных клиентов: оплата за фактических пользователей вместо аванса за всех сотрудников.
• Подготовили финансовый кейс, требования и решение для корпоративной подписки.

Вывод

В корпоративном продукте пользователь и покупатель могут ценить разное. Чтобы найти точку роста, нужно понять обе стороны: зачем сервис сотруднику и на каких условиях компания готова его покупать.

Пользовательский путь получения доступа к корпоративной подписке