Руководитель образовательных проектов с 20-летним опытом планировала запустить инженерную мастерскую для мальчиков. На открытие офлайн-точки могло потребоваться до 1 млн рублей.

Идея и опыт запуска у фаундера были. Не хватало главного: понимания, насколько мастерская нужна родителям и будут ли они выбирать ее среди других занятий для детей.

За пять встреч мы проверили исходную идею, изучили другие запросы родителей и подготовили к тесту новый продукт.

Где была опасность

Вместе с мастерской фаундер рассматривала онлайн-занятия, наборы для дома и в будущем франшизу. Но еще не было подробной программы, подтвержденных экспертов и ответа на вопрос, насколько мастерская приоритетна для родителей.

До вложений в помещение и оборудование важно было поговорить с будущими клиентами и оценить экономику проекта.

Что я сделала

Помогла сфокусироваться на проверке спроса. Вместо обсуждения будущей мастерской мы начали с разговоров с родителями и предварительного расчета экономики.

Отделила интерес от готовности покупать. За первый этап фаундер провела семь интервью. Родителям нравилась идея мастерской, но в приоритете оставались математика, физика и другие обязательные занятия. Мастерская скорее воспринималась как полезное хобби.

Разобрала с фаундером экономику. По грубой оценке, при полной загрузке одна офлайн-точка могла приносить около 640 тысяч рублей выручки в месяц при маржинальности около 30%. Фаундер посчитала такой сценарий недостаточно привлекательным для своих целей.

После дополнительных разговоров и анализа фаундер сама решила отложить мастерскую.

Что нашли вместо мастерской

В интервью родители называли другие важные темы: самостоятельность подростков, безопасность, общение, личные границы и кибербезопасность.

Мы сфокусировались на проверке нового направления: онлайн-программы для девочек 9–14 лет. Фаундер показала три варианта описания программы примерно 15 мамам. Больше всего голосов получила формулировка, связанная с самостоятельностью и навыками безопасности.

К завершению цикла была подготовлена тестовая программа из четырех занятий, найдены эксперты и готов сайт для оплаты. Цена участия — 2 900 рублей.

Что получила фаундер

• Данные, которые помогли принять решение до запланированных вложений в офлайн-мастерскую.
• Около 20 разговоров с потенциальными клиентами и новые направления для проверки.
• Подготовленный онлайн-продукт и следующий шаг: предложить его родителям и проверить реальные оплаты.
• Внешний фокус и регулярный разбор решений.

О работе клиентка сказала:

«Наши встречи держали фокус».

Итог

За пять встреч фаундер отложила первоначальную идею и подготовила другую программу к проверке продаж. На момент завершения цикла оплат еще не было: выбор формулировки показал предпочтения родителей, но не подтвердил готовность платить.

«Интересно» не равно «куплю». А «куплю» не равно деньгам на счете. Прежде чем вкладывать миллион в идею, важно проверить, какое место она занимает среди реальных приоритетов клиента и готов ли он за нее платить.